Как определить идеального клиента (ICP) для продукта

Кто идеальный клиент (ICP) для вашего продукта?

Щас буду душнить с терминологией 🤪 ICP - Ideal Client Profile

Если вы НЕ знаете, кто ваш ICP, то дальше вообще всё теряет смысл. Точнее вы можете не знать, но тогда ваша ГЛАВНАЯ задача — это определить, кто ваш ICP

Как? А вот х#й знает 😂

Точнее вариантов несколько: 1. Иногда это становится понятно интуитивно и вообще очевидно на примере текущих клиентов.

Но даже тогда нужно описать это, чтобы это стало понятно всем в компании.

2. Иногда у вас вообще нет клиентов, тогда есть вопросы к PMF (Product-Market Fit - насколько ваш продукт подходит рынку и насколько рынок нуждается в вашем продукте)

3. Вы можете пойти через каздевы (Customer Development - распросы потенциальных клиентов с целью узнать их потребности, и может ли ваш продукт их закрыть)

4. Долбиться во все двери с надежой, что вам кто-то откроет 🚩Не повторяйте этот шаг дома без присутствия взрослых🤣🚩

Ух, не завидую тем, для кого все три из трёх сегодняшних понятий были новые 😅

Так вот, теперь у вас есть хоть какое-то представление, кто может покупать ваш продукт

Теперь давайте копать в детали

На какие пункты стоит опираться при анализе компаний, чтобы понять, кто ICP?

1. Гео (Страна, регион) - headquarters (Где находится главный офис) 2. Гео (Страна, регион) - ЛПРа/части команды (Где находятся нужные нам люди) 3. Вертикаль бизнеса (В какой сфере работает бизнес) 4. Количество сотрудников 5. Количество удалённых сотрудников 6. Процент роста штата за N-период времени 7. Выручка от $Nk /Выручка до $Nk 8. Язык, на котором говорят ЛПРы/Компании 9. Инвестиционный бизнес или самоокупаемый 10. Как давно подняли раунд 11. Нанимают ли кого-то на данный момент 12. Как давно наняли ЛПРа 13. Сколько тратят денег на обучение своей команды

Список может быть очень длинным, и всё зависит от продукта, который вы продаёте

Давайте разберёмся на примере людей

Представим, что вы поняли: Нужен партнёр с -Хорошим образованием -Карьерой -Умением решать проблемы конструктивно (не через крик) -Спортивный -Красивый

Ваша цель от отношений: -Построение семьи

Желаемый чёрн рейт (это когда клиенты перестают пользоваться продуктом) — 0% 🤣

Когда вы понимаете, что ваш партнёр выглядит так, то вы отсеиваете 90% людей

Это нам и надо

Определение ICP - это всегда про отказ

Мы не хотим работать с другими клиентами. Мы знаем, кто наш ICP. И только с ними мы можем построить успешные и взаимовыгодные отношения

В контексте бизнеса это не мешает нам тестировать новые гипотезы. Например, мы знаем, кто наши ICP, работаем с ними успешно, но можем параллельно тестировать другие портреты ICP и проверять наш фит с ними + придумывать новые конфигурации продукта под разные ICP